Bem-vindo à edição desta semana da newsletter!

Se você é novo por aqui, eu passo muito tempo construindo fluxos de vendas, descobrindo como montar campanhas de outbound melhores e testando ferramentas de automação para que você não precise fazer isso. Percebi que estava compartilhando muitos desses aprendizados espalhados por diferentes plataformas, então decidi montar um resumo semanal simples.

Toda semana, vou trazer aqui na sua caixa de entrada meus últimos vídeos, fluxos de trabalho e reflexões. Nesta semana, vamos mergulhar em como reformulamos o framework de lead scoring dos nossos clientes em apenas duas métricas simples, além de uma olhada rápida no motivo pelo qual estamos avaliando uma mudança na stack da nossa newsletter.

Vamos lá.

Awareness Score e Account Score

Recentemente reformulamos a forma como usamos sinais para os nossos clientes. Por muito tempo, complicamos demais o lead scoring e tivemos dificuldade em tornar os sinais realmente acionáveis para os times de vendas.

Para resolver isso, simplificamos cada ponto de dado de enriquecimento em apenas duas métricas principais: um Account Score e um Awareness Score.

Este é o framework exato que usamos hoje:

Passo 1: Account Score (Firmografia e Contexto de CRM). Mostra o quão bom é o fit da empresa. Usamos o Clay para enriquecer nossas listas com pesquisa firmográfica aprofundada e contexto de CRM, mas você pode replicar isso em qualquer ferramenta. O resultado classifica as contas de forma limpa, do Tier 1 ao Tier 3.

Passo 2: Awareness Score (Sinais de Intenção). Mostra o quão pronta a empresa está para comprar agora. Acompanhamos sinais semanais, como contratação para cargos específicos, engajamento com concorrentes ou eventos personalizados (como o gatilho de queda de energia que compartilhei na semana passada). Cada sinal adiciona um peso variável à conta, indicando em qual dos 5 estágios de consciência do cliente ela está, de Inconsciente até Totalmente Consciente.

Passo 3: A Matriz de Abordagem. É aqui que a mágica acontece. Combinar os dois scores cria uma matriz de roteamento automatizada para o seu time de GTM:

• Tier 1 + Alta consciência (superprioridade): abordagem executiva 1:1.

• Tier 2 + Alta consciência (alta prioridade): cold outreach do time de vendas e campanhas direcionadas no LinkedIn.

• Tier 3 + Alta consciência (prioridade média): cadências automatizadas de cold email.

• Tier baixo + Baixa consciência: não desperdice recursos com abordagem.

Parece técnico, mas não exige uma configuração complexa. Se você já tem uma lista de contas-alvo e sinais de intenção, pode passá-los direto para o Claude pontuar com base nos seus critérios personalizados.

Bastidores: Avaliando Substack vs. Beehiiv

Do lado dos sistemas, estamos considerando migrar esta newsletter do Substack para o beehiiv, e eu adoraria ouvir a sua opinião.

O Substack foi ótimo para começar, mas, à medida que escalamos a audiência e as integrações de backend, estamos esbarrando em limitações em duas áreas principais:

• Automações avançadas: Precisamos de mais capacidade de integração para conectar os dados dos assinantes diretamente ao nosso CRM interno e às nossas automações de fluxo de trabalho.

• Propriedade da audiência e análises: Queremos mais controle granular, flexibilidade e recursos personalizados sobre como gerenciamos e segmentamos nossa lista de assinantes.

Se você usa o beehiiv atualmente ou fez a migração recentemente, responda a este e-mail e conte o que achou, principalmente se houver desvantagens escondidas ou recursos faltando que devemos observar antes de dar o passo.

Vamos Nos Conectar!

É isso por esta semana! Se você quer ver o passo a passo completo de como construímos e roteamos o Framework de 2 Scores, não deixe de conferir a análise mais recente no nosso canal do YouTube.

Se tiver dúvidas sobre como configurar esses fluxos (ou feedback sobre o beehiiv!), é só responder diretamente a este e-mail. Eu leio e respondo todas as mensagens.

Até a próxima semana,

Gui Stetelle